“Quelle est ta proposition de valeur ?” est la questions que l’on te pose le plus souvent quand tu dis vouloir lancer ton propre business ? Si tu as bien suivi les articles précédents, alors, tu as déjà identifier tes clients et leurs besoins. Mais sais-tu si ta proposition de valeur leur conviendra vraiment ?
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Dans cet article, nous te parlerons du canevas appelé “Value Proposition Canvas” schématisé par Alexandre Osterwalder utilisé dans les écoles de commerce pour aider à mieux définir l’offre de produit/service.
Celui-ci permet de :
Tu peux télécharger le canevas disponible ici sur le site web de la maison d’édition qui publie les livres de référence sur le sujet.
Le canevas est divisé en 2 grands parties qui sont les segments client et la carte des valeurs.
Le segment client représente un des personas qui ont été défini auparavant (article ici). Pour chacun d’entre eux, il faut travailler ce canevas-ci afin de pouvoir proposer un produit/service le plus adapté à son besoin. Dans cette partie, on distingue les problèmes du client ou “aspirations du client”, ses maux et ses gains. En connaissant mieux les profils de tes clients, tu pourras mieux définir ta proposition de valeur.
Quels sont les problèmes qu’il cherche à résoudre ?
Quels sont les actions qu’il entreprend pour les résoudre ?
Cela peut être fonctionnel, social et/ou émotionnel.
Exemple AirBnb : trouver un logement sympa, pas cher, chez l’habitant pour vivre une expérience plus forte
Quels sont les points négatifs qu’il rencontre en recherchant à résoudre ses problèmes ?
Cela va de ses frustrations, les risques et/ les obstacles.
Exemple AirBnb : Frustration de ne pas avoir de plateforme commune, devoir faire beaucoup de recherche, ne pas être sûr si les annonces sur lesquels il tombe sont légitime
Quels sont les bénéfices attendus et désirés par le client ?
Cela va des résultats concrets, bénéfices et des aspirations.
Exemple AirBnb : Trouver plus facilement un logement, y vivre une expérience plus forte, proche des locaux, à moindre coût… via une plateforme pratique et de confiance, trouver un lieu qui correspond avec ses envies.
Dans cette partie, on discute plutôt des produits/services qui sont là pour répondre aux besoins, maux et gains définis dans la partie précédente sur le profil client.
Les soulageurs de maux sont les éléments identifiés pour soulager, diminuer ou éliminer les maux du client. Cette section est directement liée aux “Maux” du segment client.
Exemple AirBnb : Une plateforme en ligne avec son propre système de recherche, où les annonces sont vérifiées avant d’être postée.
Les créateurs de gains sont les éléments identifiés pour produire, améliorer ou maximiser les gains que le client cherche. Cette section est directement liée aux “Gains” du segment client.
Exemple AirBnb : Une plateforme sécurisée, avec des annonces vérifiées et complètes (photo + description du bien)
Cette partie est pour lister les produits et services sur laquelle on se base pour faire la proposition de valeur.
Exemple AirBnb : Une plateforme en ligne, listant un nombre conséquent de logements différents, une calculatrice qui va calculer le montant du séjour, la transparence sur le prix, un système de paiement en ligne, des fiches logement complètes avec photos et description, système de discussion avec l’hôte, une service assistance 24/7, un système de notation par les clients qui ont déjà séjourné dan les logements en questions.
Via ce canevas de proposition de valeur, tu pourras définir plus rapidement les produits et services à mettre en oeuvre pour résoudre les besoins de chacun de tes clients.
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